Несмотря на всесилие человеческого разума, люди склонны принимать необдуманные решения и действовать вопреки логике. К сожалению, зачастую мы даже не замечаем ошибок собственного мышления. Поскольку корень наших заблуждений находится в бессознательном, человек не понимает, что им управляют скрытые установки. Действительно, люди во многом — иррациональные существа.
Вы задумывались, почему мы обращаем внимание на бренд, а не на реальное качество товара? Почему клюем на рифмованные заголовки? Почему выбираем третий вариант, когда сомневаемся между двумя? Все дело в когнитивных искажениях и психологических предубеждениях. Нравится нам это или нет, такие предубеждения свойственны всем нам. Но это не так уж и плохо, ведь понимая их, вы можете направить разговор в нужное русло и заставить человека сказать заветное «Да» или твердое «Нет».
Как получить согласие: рычаги для «Да»
Сказать «Да» человеку бывает сложно, если он не понимает, что именно получит. Однако, зная особенности работы мозга, можно существенно повысить шансы на согласие.
Эффект неизвестности: страх перед новым
Представьте, что перед вами стоит выбор: обеденный перерыв и только два кафе в округе. Первое вы хорошо знаете, вам оно нравится, но нельзя сказать, что вы в восторге от него. Во втором кафе вы никогда не были. Оно может оказаться как хорошим, так и плохим. Что выберете? Большинство людей предпочтет первое кафе. Эффект неизвестности заставляет избегать варианты, о которых мы ничего не знаем.
Как использовать в продажах и переговорах:
- Убедитесь, что человек хорошо проинформирован о результатах и выгодах от вашего предложения.
- Своевременно отвечайте на вопросы, чтобы повысить осведомленность оперативно.
- Снимите неопределенность: чем меньше вопросов остается, тем легче сказать «Да».
Эффект первого впечатления: якорь сознания
Хотя не стоит судить о книге по обложке, наш мозг поступает именно так. Первая информация, полученная о человеке или ситуации, формирует наше отношение. Деталь, попавшая в фокус восприятия с самого начала, действует как основание для сравнения. Что бы ни происходило в дальнейшем, мы будем сравнивать новые данные с этим первоначальным образом.
Как использовать в продажах и переговорах:
- Первое впечатление важнее всего. Тщательно обдумайте то, как продукт или идея будет представлен публике впервые.
- Попытайтесь сделать так, чтобы знакомство происходило в позитивном ключе и создавало большие ожидания.
Гиперболическое дисконтирование: жажда быстрого результата
Предложите ребенку выбор: конфета сейчас или две конфеты завтра. Вы станете очевидцем эффекта обесценивания награды — наверняка ребенок выберет одну конфету, но немедленно. Взрослые во многих ситуациях ничем не отличаются от детей. Наш мозг склонен к выбору быстрого вознаграждения сильнее, чем к выгоде в долгосрочной перспективе. Ценность награды уменьшается с ростом срока ее получения.
Как использовать в продажах и переговорах:
- Подчеркивайте преимущества, доступные сразу после покупки или согласия.
- Особенно это важно, если основные результаты будут видны лишь через несколько месяцев, дайте быстрый бонус.
Как заставить сказать «Нет» или изменить мнение
Иногда нам нужно не согласие, а отказ, или же мы хотим переубедить человека, заставив его отказаться от изначальной позиции. Прямолинейная атака здесь не работает.
Эффект обратного действия: сила контраргументации
Аргументированно убеждая человека в чем-либо, что противоречит его глубочайшим верованиям, вы обречены на провал. Более того, вы только крепче убедите собеседника в его правоте. Пытаясь отбить ваши аргументы, он сильнее уйдет в позицию, которую защищает. Прямое давление вызывает сопротивление.
Как использовать, чтобы человек сам сказал «Нет» своей же идее:
- Когда ваш оппонент в чем-то ошибается, не спорьте с ним.
- Просто попросите объяснить его точку зрения.
- Задавайте наводящие вопросы, чтобы он сам обнаружил дыры в своих аргументах.
- Осознав логическую ошибку, человек сам откажется от своей позиции (скажет ей «Нет»), сохранив лицо.
Умение заставить человека сказать «Да» или «Нет» — это не искусство гипноза или манипуляции в темном смысле слова. Это глубокое понимание человеческой психологии. Мы иррациональны, нами управляют страх неизвестности, первое впечатление, желание получить всё и сразу и защитный барьер от чужих нападок. Учитывайте эти когнитивные искажения, и вы заметите, как часто люди начнут соглашаться с вами или отказываться от невыгодных предложений — именно так, как нужно вам.